前言：
“十一五”玉柴集團創(chuàng)造了“五年再造兩個玉柴”的傳奇，其中多缸發(fā)動機產(chǎn)出高達206萬臺。玉柴發(fā)動機生產(chǎn)基地布局從廣西玉林總部延伸到福建廈門、安徽蕪湖、山東濟寧、江蘇蘇州、四川資陽、廣東珠海等地，分布在多個省份互為支撐的產(chǎn)業(yè)布局為玉柴集團未來的千億目標奠定了堅實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。
“十一五”期間，玉柴集團核心子公司玉柴機器股份有限公司也交出了蓬蓽生輝的成績單，2010年底，玉柴機器以突破性的業(yè)績完美收官：2010年實現(xiàn)發(fā)動機銷量551596臺，首次產(chǎn)出突破50萬臺，同比增長17.89%；實現(xiàn)銷售收入191.03億元，同比增長30.02%。
“十二五”已經(jīng)揭開序幕，玉柴機器基于對細分市場的深刻理解，對自身優(yōu)勢的精準把握，勾勒出“十二五”產(chǎn)業(yè)宏偉藍圖：玉柴將專注、專業(yè)于發(fā)動機研發(fā)、制造，著重發(fā)展國5柴油機、氣體機、混合動力發(fā)動機，市場向重、輕型拓展，重點突破重卡、工程機械、拖拉機、船電等領(lǐng)域，爭取“十二五”末實現(xiàn)年銷售發(fā)動機160萬臺規(guī)模。
“十二五”戰(zhàn)略目標的確定，從而拉開了玉柴接力十一五，締造玉柴機器帝國新版圖的帷幕。
十二五規(guī)劃中，玉柴明確繼續(xù)聚焦發(fā)動機產(chǎn)業(yè)，并提出了精準規(guī)劃。未來千億具有挑戰(zhàn)性的高度，對此玉柴在技術(shù)創(chuàng)新、細分營銷、整合服務(wù)、解放員工生產(chǎn)力四個方面繼續(xù)進行充足的準備。
一、與時俱進的技術(shù)創(chuàng)新，為玉柴機器實現(xiàn)宏偉目標奠定了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)。
發(fā)動機是整車最具技術(shù)含量的零部件，一直以來發(fā)動機都是支持商用車技術(shù)升級的重要產(chǎn)業(yè)，特別是國5時代，發(fā)動機的排放技術(shù)甚至影響著國家環(huán)保升級實施的進程。
核心技術(shù)的掌握是電控時代發(fā)動機決勝的能量，而商品規(guī)劃能力的強弱則是發(fā)動機企業(yè)能否駕馭市場的關(guān)鍵，“十一五”期間玉柴機器完成了核心技術(shù)能力的打造，以及商品規(guī)劃能力的建設(shè)，將為“十二五” 期間締造玉柴機器帝國新版圖奠定飛躍的技術(shù)基礎(chǔ)。
（1）國4時代即將來臨，玉柴機器憑借多年的核心技術(shù)儲備將繼續(xù)領(lǐng)跑市場。
SCR系統(tǒng)是國4時代發(fā)動機的核心系統(tǒng)，自主電控標定是貫穿電控發(fā)動機研發(fā)使用全過程的高技術(shù)含量能力。玉柴多年的技術(shù)儲備捷足先登，為競爭對手設(shè)置了至少兩三年以上的時間門檻，以及成本、品牌、技術(shù)等多方面的進入壁壘。
（2）不斷提升的商品規(guī)劃技術(shù)，造就了玉柴強大的市場駕馭能力。
2011年，玉柴機器針對客車拉人、卡車拉貨的本質(zhì)性不同，對原有的商用車發(fā)動機進一步細分為卡車專用發(fā)動機和客車專用發(fā)動機，從而完成了卡車、客車、乘用車、通機四個板塊的產(chǎn)品專業(yè)化。
產(chǎn)品專業(yè)化基礎(chǔ)上進一步進行適用性細分，將更能實現(xiàn)產(chǎn)品布局的無縫覆蓋市場，專業(yè)和細分的理念在客車市場體現(xiàn)得更為淋漓盡致。
客車市場雖然只有十幾萬的需求，但細分十分專業(yè)，僅非公交市場就可以細分為60個，產(chǎn)品的過于專業(yè)，使得客車企業(yè)的產(chǎn)品組合需要盡可能的高效覆蓋市場，作為核心產(chǎn)品的發(fā)動機，產(chǎn)品布局是否高效決定了客車產(chǎn)品的市場覆蓋能力。
2011年，玉柴客車動力在商品規(guī)劃核心的單品競爭能力和產(chǎn)品組合方面進行了大膽創(chuàng)新，為滿足客車市場不斷細分提供著動力支持。
在單品競爭能力上，2011年玉柴首次推出了全新的客車專用發(fā)動機，針對客車主機廠對于產(chǎn)品匹配標準化的要求，以及客戶對于發(fā)動機噪音、可靠性、燃油經(jīng)濟型等方面的需求進行了全方位的技術(shù)升級。
在產(chǎn)品組合方面，2011年玉柴機器源于對細分市場的多年研究，在關(guān)注個性市場需求的同時輸出共性的客戶組合，將現(xiàn)有的產(chǎn)品平臺進行搭配，附加不同的產(chǎn)品系列進行補充，滿足不同特性客戶對于動力的需求，并將應(yīng)用技術(shù)前移到產(chǎn)品開發(fā)前，促進客車企業(yè)對于發(fā)動機的理解和應(yīng)用能力。
二、細分制勝的營銷法寶，為玉柴機器實現(xiàn)宏偉目標奠定了堅實的渠道基礎(chǔ)。
玉柴一直秉承著細分制勝的營銷理念，2011年玉柴細分制勝理念繼續(xù)指導渠道建設(shè)和品牌建設(shè)細分挖掘價值。
（1）區(qū)域市場營銷能力的細分研究，為玉柴機器突破60萬臺保駕護航。
區(qū)域市場能力建設(shè)上，除了繼續(xù)傳統(tǒng)的渠道營銷能力和渠道網(wǎng)絡(luò)化的不斷強化創(chuàng)新，2011年，玉柴機器提出了提升區(qū)域市場能力建設(shè)目標，針對不同的區(qū)域市場特性，玉柴機器劃分了幾個作戰(zhàn)帶，應(yīng)用科學量化的矩陣管理方法，協(xié)助區(qū)域市場檢討自己的市場能力，在對競爭劣勢的量化研究基礎(chǔ)上，指導渠道彌補下沉力度不足、資源利用不充分等問題，最大限度挖掘區(qū)域市場空間，實現(xiàn)市場無盲區(qū)，確保營銷目標的實現(xiàn)。
同時將不同市場的優(yōu)勢能力進行標準化經(jīng)驗輸出，并進行全方位推廣，全面提升營銷隊伍市場作戰(zhàn)能力。
（2）細分市場的品牌建設(shè)，為未來玉柴機器創(chuàng)造經(jīng)營增值。
玉柴機器的產(chǎn)品橫跨卡車、客車、乘用車和通機四大領(lǐng)域，大而全的市場覆蓋決定了客戶群體的多樣化，決定了根據(jù)細分市場進行品牌建設(shè)勢在必行。
2011年，玉柴機器依靠細分市場的把控能力，進行了產(chǎn)品布局的調(diào)整，在此基礎(chǔ)上將輸出“十二五”發(fā)動機產(chǎn)品鏈的品牌方向，結(jié)合客戶對于發(fā)動機產(chǎn)品的需求以及目前玉柴機器的市場口碑，打造品牌和市場口碑的一致性，經(jīng)過整合傳播方式，創(chuàng)造玉柴機器經(jīng)營增值。
