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據(jù)官方權威統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2015年前三季度，中國商用車市場銷量較2014年同期下滑約30%，在市場寒流的嚴重沖擊下，幾乎所有重卡企業(yè)銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)一邊倒的下滑趨勢，無一幸免。面對嚴峻的市場形勢，各企業(yè)紛紛采取自救措施。經(jīng)銷商作為廠家銷售的前沿陣地，所受的沖擊尤為嚴重。11月12日，在第三屆中國國際商用車展舉辦期間，商用車之家記者就新常態(tài)下如何提升經(jīng)銷商盈利能力等話題，采訪了中國重汽集團市場部總經(jīng)理劉正濤。面對記者的提問，劉總侃侃而談，深度解析了新常態(tài)下中國重汽所面臨的機遇和挑戰(zhàn)，而劉總的解答也與本屆展會的主題“新常態(tài)，新機遇”不謀而合。
本次展會中國重汽帶來了10款產(chǎn)品，包括牽引車、油罐車、可卸式垃圾運輸車、自卸車等，展示了國內重卡領先企業(yè)在新技術道路上的發(fā)展成果?，F(xiàn)場展出的車型中最引人矚目的就是搭載9氣囊的車型汕德卡C7H 6x2和重汽T7H 6x2牽引車，這兩款產(chǎn)品都是國內先進的產(chǎn)品，搭載曼技術的MC系列440馬力發(fā)動機，6X2驅動形式，德國ZF轉向機，WABCO離合器及氣路閥、ABS等，后橋為9氣囊結構。此外，豪瀚J5G牽引車、HOWO-T5G 8X4載貨車底盤、豪瀚J7B輕量化8X4自卸車、斯太爾M5G 4X2可卸式垃圾車等產(chǎn)品也一并亮相，顯示了中國重汽的雄厚實力。
關于中國重汽的產(chǎn)品研發(fā)方向，中國重汽集團市場部總經(jīng)理劉正濤表示，2015年中國重汽的聚焦重點是曼技術，產(chǎn)品全部切換到國四排放標準上，曼技術產(chǎn)品的比重已超過三分之一。
中國重汽HOWO-T7H九氣囊牽引車
如何提升經(jīng)銷商的盈利能力，是擺在廠家和經(jīng)銷商面前的一道難題。劉正濤認為，造成經(jīng)銷商盈利能力下降的原因主要表現(xiàn)在兩個方面，一是與當前低迷的市場環(huán)境有關；二是與經(jīng)銷商傳統(tǒng)的思維模式和經(jīng)營方式有關。要想擺脫這種困境，單靠經(jīng)銷商自身的能力是難以勝任的。廠家必須給予更多的支持，首先廠家應該給予經(jīng)銷商更多的政策支持，從產(chǎn)品開發(fā)、店面布置、導購員培訓、商務政策等方面給予經(jīng)銷商更大的扶持；其次是培養(yǎng)經(jīng)銷商的盈利能力和盈利點。他表示，當前后市場是重卡經(jīng)銷商的重要盈利點，但目前大多數(shù)經(jīng)銷商在后市場的服務主要集中在保內服務，對保外服務鮮有涉及，其主要原因是因為用戶嫌4S店的維修費用太高。為了解決這一問題，中國重汽通過加強對經(jīng)銷商的培訓，提高服務人員的服務能力和業(yè)務水平，來提高用戶的滿意度。此外，他們還派出專人幫助經(jīng)銷商開展正規(guī)化隊伍建設，剔除運營過程中的一切不合理因素，降低運營成本，從而使保外服務成本有了明顯降低，大大滿足了用戶需求。通過在河北、安徽等地的試點工作中，取得了明顯效果，用戶參與保外服務的熱情有了明顯提高。目前這一盈利模式正在向全國推廣，“在不久的將來，會有更多的經(jīng)銷商從中受益?！眲⒄凉挚隙ǖ谋硎?。
中國重汽集團市場部總經(jīng)理 劉正濤
雙11期間，商用車銷售也跟著小火了一把，僅通過卡車之家網(wǎng)上交易平臺成交的交易量便超過5億元人民幣，成交訂單2600臺，這使行業(yè)人士再次對商用車網(wǎng)上交易充滿憧憬。
但在大多數(shù)行業(yè)人士看來，商用車作為一種生產(chǎn)資料，大件交易商品，通過網(wǎng)上直接交易仍然有許多障礙有待克服。劉正濤認為，商用車在網(wǎng)上實現(xiàn)銷售是早晚的事情，但現(xiàn)在還不是很成熟，有許多技術難題還有待去克服。他說，商用車從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、后市場是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，只有把這條產(chǎn)業(yè)鏈按網(wǎng)絡營銷的模式完全整合在一起，才會發(fā)生革命性的營銷模式的變化。盡管如此，他對商用車實現(xiàn)網(wǎng)上銷售的大趨勢仍然持肯定態(tài)度，認為將來一定是可以實現(xiàn)的。
商用車市場的整體下滑給中國重汽也帶來了巨大的壓力，但中國重汽憑借先進的曼技術、優(yōu)秀的營銷模式和良好的市場口碑仍然取得了一定增長，市場占有量較去掉同期增長了兩個百分點，由去年的排名第三上升為排名第二，這不能不算是一個行業(yè)的奇跡。劉正濤認為，新常態(tài)對許多企業(yè)來說是一個噩夢，對重汽來說恰恰是一個難得的機遇。在他看來，極端低迷的市場形勢意味著商用車市場將重新洗牌，一些低端、過剩的產(chǎn)能將會被淘汰，留下的市場空間將會被高端產(chǎn)品所占據(jù)。中國重汽與德國曼合作后，已經(jīng)成功占領中國重卡乃至國際重卡制高點，顯現(xiàn)出蓬勃的活力，未來的競爭優(yōu)勢更加明顯，在與其他企業(yè)的競爭中處于較有利的位置。預計未來五至十年，中國重卡市場必然走向高端化，而中國重汽開發(fā)的兩款產(chǎn)品：SITRAK汕德卡和豪沃T7是專門針對中國高端用戶開發(fā)的產(chǎn)品，具有卓越性能，完全滿足用戶需求，已經(jīng)得到市場的高度認可。
中國重汽HOWO-T7H牽引車
在打造SITRAK汕德卡時，中國重汽一方面對于德國曼全球頂尖技術做到真正的消化和吸收，另一方面憑借自身對于國內高端重卡市場經(jīng)營理念的深入了解，實現(xiàn)有針對性的改良和創(chuàng)新。SITRAK·汕德卡在2年不限里程的超長保修政策基礎上提出了“1324T”的服務模式：1——指客戶購車之日起，專屬服務工程師對客戶進行一對一的服務；3——指專屬服務工程師3次上門回訪并在5000公里、10000公里和15000公里時為客戶提供免費維修保養(yǎng)；24T——指24小時內無法修復故障時，免費為客戶提供替代車輛。通過服務模式的創(chuàng)新，中國重汽以全心全意為用戶服務的理念徹底免除車輛高效運營的后顧之憂。隨著市場洗牌的結束，中國重卡市場版圖將會重新劃分，屆時中國重汽的競爭優(yōu)勢將會淋漓盡致展現(xiàn)出來，“一個中國制造的國際型商用車企業(yè)將屹立于世界東方”，劉正濤滿懷激情地說。
中國重汽汕德卡6*2牽引車
關于2016年重卡市場的預測，劉正濤認為，形勢會比2015年要好，“預計會有5%-10%的增長”，其預測依據(jù)是隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的深入實施及國家宏觀政策的調整，會迎來大批工程的開工，基礎建設會加快發(fā)展，此外，電商、環(huán)保等因素將加快推進物流、快遞及新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而促使市場對重卡、新能源客車有較大需求。盡管預測重卡行業(yè)明年會有5%-10%左右的增幅，但在他看來，“中國重汽的增幅肯定要高于這個速度”，具體數(shù)字會是多少，他沒有細說。這也讓我們對中國重汽未來的發(fā)展充滿了憧憬。
編后語：在中國重卡市場銷量節(jié)節(jié)下滑的過程中，顯然經(jīng)銷商比廠家承受了更大的壓力和風險，一方面這與經(jīng)銷商的整體實力有關，另一方面也與經(jīng)銷商略顯單一贏利模式和盈利點有關。經(jīng)銷商與廠家是魚和水的關系，水抽干了，魚兒自然無法生存；沒有魚，也會變成一潭死水。中國重汽顯然明白這個道理。它們通過對經(jīng)銷商進行規(guī)范化管理，幫助經(jīng)銷商合理降低保外服務成本，終于提升了經(jīng)銷商的保外服務盈利能力，從而將商用車保外服務這個最大的盈利點牢牢抓在自己手中，從而成功解開了經(jīng)銷商盈利能力不足的死結。一招活，滿盤活，有了后市場這個巨大的盈利點，經(jīng)銷商還何愁賺不到錢，養(yǎng)活不了自己呢？而解開了這個死結，廠商也可以輕裝上陣，將主要精力放在產(chǎn)品和服務上，創(chuàng)造更加輝煌的明天。
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