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宇通LCC理念推動(dòng)中國客車業(yè)駛?cè)雰r(jià)值驅(qū)動(dòng)營銷時(shí)代

商用車之家訊:公路客運(yùn)企業(yè)的客源快速下滑,企業(yè)經(jīng)營收入銳減。而雪上加霜的是,天然氣、石油等主要燃料價(jià)格飛漲、勞動(dòng)力成本大幅上升。兩頭擠壓之下,不少公路客運(yùn)企業(yè)在采購時(shí)開始傾向采購低價(jià)車輛以降低成本。
     2013年對(duì)于公路客運(yùn)業(yè)來說,無疑是充滿挑戰(zhàn)的一年。在這一年里,快速網(wǎng)絡(luò)化的高速鐵路和低價(jià)航空對(duì)公路客運(yùn)的夾擊之勢已經(jīng)集中顯現(xiàn),客運(yùn)業(yè)人力和燃料成本大幅上升和節(jié)假日高速公路免費(fèi)通行政策對(duì)公路客運(yùn)企業(yè)的經(jīng)營同樣帶來不小的沖擊,公路客運(yùn)企業(yè)的盈利空間急劇萎縮。面對(duì)此種情況,國內(nèi)客車巨頭宇通客車積極從客戶角度出發(fā),率先將全生命周期成本管理的創(chuàng)新理念(簡稱LCC)引入國內(nèi)客車業(yè),推動(dòng)廣大客運(yùn)企業(yè)采購思維更趨理性——從車輛的全生命周期成本最低這一角度考慮采購運(yùn)營,從而幫助廣大客戶實(shí)現(xiàn)成本有控和盈利在握。


    客運(yùn)業(yè)面臨成本困境,采購觀念急需轉(zhuǎn)變
 
    隨著2012年年底京廣、京哈等多條高鐵大動(dòng)脈的全線貫通,我國的快速鐵路客運(yùn)網(wǎng)已基本成形。同年,國家出臺(tái)高速公路在重大節(jié)假日免收7座以下小客車通行費(fèi)的政策,讓私家車出行更加便利。受此影響,公路客運(yùn)企業(yè)的客源快速下滑,企業(yè)經(jīng)營收入銳減。而雪上加霜的是,天然氣、石油等主要燃料價(jià)格飛漲、勞動(dòng)力成本大幅上升。兩頭擠壓之下,不少公路客運(yùn)企業(yè)在采購時(shí)開始傾向采購低價(jià)車輛以降低成本。
 

 
    公交企業(yè)的經(jīng)營狀況同樣不容樂觀。在國家推行的“公交優(yōu)先”戰(zhàn)略實(shí)施以來,城市公交萬人擁有量的指標(biāo)要求逐年提高,所需政府的補(bǔ)貼額度不斷攀升。但隨著房地產(chǎn)調(diào)控的深化和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的下滑,政府財(cái)政收入出現(xiàn)增速下滑跡象,補(bǔ)貼資金難以到位,而運(yùn)營成本居高不下,致使公交公司運(yùn)營同樣步履維艱。部分公交企業(yè)也開始采購價(jià)格低廉的車型,以完成城市公交萬人擁有量的指標(biāo)。
 

 
    此時(shí),客車企業(yè)面臨著產(chǎn)品“向下走”和“向上走”的重要抉擇。如果客車企業(yè)選擇產(chǎn)品向下走,就會(huì)制造價(jià)格低廉的產(chǎn)品,以迎合客運(yùn)用戶降低采購成本的需求。而向上走則需要有效引導(dǎo)客戶樹立理性的采購觀念,并以耐用可靠的客車產(chǎn)品、周到貼心的售后服務(wù),幫助客運(yùn)企業(yè)渡過難關(guān)。顯然,向上走才是行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的正途。因?yàn)榭蛻舨少弮r(jià)廉低質(zhì)的產(chǎn)品雖然降低了初始采購成本,但低質(zhì)車輛后期維修費(fèi)用高企,會(huì)大幅提高企業(yè)的運(yùn)營成本,攤薄運(yùn)輸企業(yè)利潤,導(dǎo)致其更沒有能力采購質(zhì)量可靠的運(yùn)營車輛,從而形成惡性循環(huán)。
 
    宇通整合資源,力推LCC客運(yùn)盈利解決方案
 
    堅(jiān)持以客戶為中心的宇通,在洞悉用戶的成本焦慮和增收渴望后,努力探索客運(yùn)成本解決方案,并最終在借鑒海外成熟經(jīng)驗(yàn)后形成了能夠全面管理客車成本的LCC理念。理念的核心在于讓人們理性看待成本問題,即單件產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)成本(采購費(fèi)用)不足以說明產(chǎn)品總費(fèi)用的高低,決策人員不應(yīng)把采購費(fèi)和使用維護(hù)費(fèi)分割開來考慮,而必須把這幾者結(jié)合起來,作為產(chǎn)品的全壽命周期費(fèi)用進(jìn)行總體考慮。
 

    在此理念的指導(dǎo)下,宇通開始整合企業(yè)內(nèi)外部資源,聯(lián)合米其林輪胎、菲亞特發(fā)動(dòng)機(jī)等業(yè)界知名企業(yè)發(fā)布LCC戰(zhàn)略,推廣包括路譜采集、車線匹配、解決方案、試用培訓(xùn)、簽訂協(xié)議和跟蹤回訪六個(gè)步驟的LCC工程六步法,為用戶提供一整套的客運(yùn)盈利解決方案。
 
    宇通LCC工程不僅在用戶路譜采集、車線匹配流程中采集客戶預(yù)計(jì)更新車輛的線路數(shù)據(jù),借助宇通國家級(jí)技術(shù)中心先進(jìn)的模擬試驗(yàn)技術(shù),為線路選定燃油經(jīng)濟(jì)性最佳的動(dòng)力匹配,將工作做到了產(chǎn)品制造的前端,而且在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造工藝、零部件配置等產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)提供系統(tǒng)的車輛解決方案,還在后期提供“直接建站”和“直供配件”的雙直服務(wù)、節(jié)油駕駛培訓(xùn)和企業(yè)管理方案等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這些舉措打通了零部件供應(yīng)商、客車制造商和客運(yùn)公司等上下游企業(yè),實(shí)現(xiàn)客車制造商與運(yùn)營商的前后端協(xié)同,促進(jìn)客運(yùn)企業(yè)對(duì)運(yùn)營車輛成本進(jìn)行有效管理,提高企業(yè)利潤。
 
    之后,宇通的LCC工程先后在北京、廣州、杭州、沈陽、武漢、西雙版納、昆明、重慶、哈爾濱和長春等國內(nèi)各大重點(diǎn)城市舉行推介會(huì),獲得國內(nèi)客運(yùn)企業(yè)的廣泛認(rèn)可。河北邢臺(tái)交運(yùn)集團(tuán)、廣州二汽、杭州長運(yùn)集團(tuán)、南京中北巴士等一大批客運(yùn)企業(yè)與宇通就LCC工程實(shí)施達(dá)成合作意向。
 
    LCC營銷模式推動(dòng)客車業(yè)駛?cè)雰r(jià)值驅(qū)動(dòng)營銷時(shí)代
 
    在宇通客車的LCC工程六步法中,宇通通過簽訂協(xié)議和跟蹤回訪環(huán)節(jié)以能源管理合同的創(chuàng)新形式,以量化數(shù)據(jù)對(duì)比LCC工程的實(shí)施成果,更與客運(yùn)企業(yè)簽訂《LCC能耗達(dá)標(biāo)協(xié)議》承諾能耗管理效果,通過跟蹤回訪的方式確保承諾的兌現(xiàn),將自己與客運(yùn)企業(yè)的關(guān)系從單純的供求關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值共享的伙伴關(guān)系。這是宇通客車“為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值”企業(yè)理念的一次深入踐行,推動(dòng)客車行業(yè)駛?cè)肓藘r(jià)值驅(qū)動(dòng)營銷時(shí)代。
 
    美國營銷大師菲利普?科特勒認(rèn)為:“顧客購買的不是鉆頭,而是墻上的洞。”對(duì)于廣大客車用戶來講,可以視為購買的不是客車,而是盈利賺錢的工具。宇通推出的LCC營銷模式有效滿足了用戶的本質(zhì)需求,引領(lǐng)客車行業(yè)企業(yè)發(fā)展思維的轉(zhuǎn)變,即從傳統(tǒng)的單純銷售客車轉(zhuǎn)向從客車全生命周期的角度提升用戶的價(jià)值。正如科特勒所述,“企業(yè)必須突破以銷售為惟一目的的思考窠臼,考慮用戶的終身價(jià)值。”宇通客車做到了以提升客車的終身價(jià)值作為企業(yè)的終極目標(biāo)。
 
    2013年,在公路客運(yùn)行業(yè)面臨市場萎縮和成本高企的巨大挑戰(zhàn)時(shí),宇通客車及時(shí)推出客車全生命周期成本管理的LCC理念和LCC工程六步法,旨在幫助客運(yùn)企業(yè)降低運(yùn)營成本,為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值,大大緩解了客運(yùn)企業(yè)的成本焦慮,充分體現(xiàn)出其作為中國客車行業(yè)領(lǐng)軍者的引領(lǐng)作用,同時(shí)推動(dòng)國內(nèi)客車業(yè)進(jìn)入價(jià)值驅(qū)動(dòng)營銷的新時(shí)代。
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